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オーナーチェンジ物件の不動産売却を成功させる方法
2023-04-06
中でも、マンション購入後すぐに家賃収入を得られ、利回りを計算しやすい点は大きなメリットです。
売主は「買主のメリット」を減らさないよう、入居者に契約更新をしてもらえる工夫をしましょう。
具体的には、更新期限が近い入居者の「更新料を無料にする」のが有効です。更新料が無料になることで入居者は金銭的負担が減るので更新を考えやすくなります。賃借物件の更新に関する通知は、通常であれば更新期限の1～3ヶ月前に入居者のもとに届きます。次の物件を探し始めてしまう場合もあるので、更新料を無料にする旨を盛り込んだ通知書を早めに送り、契約更新を促すようにしましょう。
家賃や初期費用を見直す
家賃や初期費用（敷金・礼金）が抑えられた物件はもちろん入居者からの需要があります。価格を見直すことで入居率の改善や早期退居の防止効果が期待できるでしょう。
ただ、マンション経営の収益となる家賃などを低く設定すると、新オーナーとなる買主のメリットは少なくなります。利回りとのバランスを考えながら設定しましょう。
まずは、現在の家賃設定が相場と合っているかを確認し、実際の経営状況と照らし合わせながら金額を考えていきましょう。
長年契約内容を変えることなく契約更新を続けている入居者がいる場合、気づかぬうちに相場とかけ離れた金額設定となっている可能性もあります。
家賃や初期費用の金額設定で不安があれば、不動産仲介会社の担当者に相談しましょう。
売却の理由や過去の運用状況について明確に提示する
オーナーチェンジでのマンション購入は内見ができず、買主は物件の状態を細部まで確認できないケースが多いです。物件の瑕疵（かし）や賃借契約にまつわるトラブルは買主にとってリスクとなるため、売主様は売却の理由や過去の運用状況を明確に伝えましょう。売却にあったて都合の悪いことでも、売却後のトラブルを避けるためにしっかりと伝えておきましょう。
以下の情報の開示を求められたときも、できるだけ対応するようにしましょう。
- レントロールにない賃貸借契約の詳しい内容
- 過去の賃借人の入居期間
- 家賃の滞納履歴
- トラブル履歴 など
誠実な対応と不安の解消が、スムーズな売却につながります。
オーナーチェンジ物件の売却に実績がある会社や集客力のある不動産会社に仲介を選ぶ
不動産仲介会社を選ぶときは、マンション売却だけでなく、オーナーチェンジの実績が豊富かどうかを確認しましょう。オーナーチェンジによるマンション売却は、一般的なマンション売却に比べて買主のなり手が少なく、売却の難易度が上がります。そのため、オーナーチェンジ物件の売却は得意な会社と不得意な会社が存在します。
仲介を依頼する不動産仲介会社の手腕によっては「買主が見つからない」「売出価格を大幅に見直さなくてはならない」といった状況になることも考えられます。もっと高く・早く売れたのにと後悔しないためにも実績や明確な売却プランがある不動産仲介会社に依頼しましょう。
不動産仲介会社を選ぶ際は、査定価格や担当者との相性だけでなく、「オーナーチェンジのマンション売却をどれほど扱っているか」「どれほどの宣伝力があるか」という点にも目を向けて、実力を見極めてみましょう。
オーナーチェンジ物件の売却の注意点
ここからは、オーナーチェンジによるマンション売却をする前に、知っておきたい注意点について見ていきます。
オーナーチェンジ物件は、ほかの物件と査定方法が異なります。
一般的に、オーナーチェンジ物件は「収益還元法」を用いて査定が行われます。
収益還元法とは、物件が将来的に生み出せる収益に基づいた不動産査定評価の手法のことです。
収益還元法は、収益力が査定価格と比例するため、物件が本来持っている価値より高い評価がつく場合や、低い評価がつく場合があります。
一般的に不動産の価値は築年数、立地、間取りなどで決まりますが、収益物件は実際に住む人ではなく投資家がターゲットになります。そのため、何より「所有することで利益が得られるかどうか」が重視されます。ただ、先述の通り不動産会社の中にもオーナーチェンジ物件の売却が得意な会社とそうでない会社が存在します。なので不動産査定は必ず複数の会社に依頼しましょう。査定額を比較することで相場がつかめたり、適切な売り出し価格かそうでないかがわかります。ですので、一般の物件よりは査定額が低い中でも少しでも高く売却できるようによく吟味して依頼する不動産会社を決めましょう。
利回りが良くても、差別化のポイントがないと売れにくくなる可能性も
投資用の不動産物件においては、「利回りの高さ＝売れやすさ」とはいえません。
例えば、利回りが高くても、瑕疵物件や地方の物件は入居需要が少ないので入居率の維持が難しくなります。中長期的な投資が目的の買主からは、そのような物件は購入を躊躇されることもあるでしょう。
売却の可能性を高めるには、競合物件にない以下のような「差別化ポイント」をアピールすることが大切です。
- 駅近
- ペット可
- 室内リフォームずみ
- インターネット無料
一方、利回りが低い物件については、入居率を維持できる以下のような要素があれば大きなアピールポイントとなります。
- 競合物件にない差別化ポイントがある
- 入居率の高さに実績がある管理会社に管理を依頼している
- 物件の管理が行きわたっており、入居者からの信頼が厚い
なお、マンションの実質利回りの算定方法は、以下のとおりです。
実質利回り（%） ＝（年間の家賃収入 － 年間経費）÷ 物件価格 × 100
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